Vous êtes freelance et vous n’aimez pas prospecter ?
Vous pouvez rejoindre un réseau d’affaires pour faciliter cette phase critique d’avant-vente.
Mais il est aussi important de mettre en parallèle VOTRE dispositif d’acquisition clients.
Pour ce faire, il faut créer des occasions d’entrer en contact et d’apporter de la valeur à votre audience.
L’objectif est de les convaincre naturellement que vous êtes le bon professionnel pour vos interlocuteurs, avec une offre adaptée à leurs besoins.
Cela passe par la mise en place de tunnels de vente qui vous permettent :
✔De diffuser du contenu à valeur ajoutée
✔D’entrer en contact avec votre audience
✔De filtrer les prospects et d’écarter les mauvais clients pour ne conserver que ceux que vous ciblez.
Ces tunnels peuvent inclure :
✔Un « lead magnet » pour capter des emails, en contrepartie du téléchargement d’un contenu éditorial ou vidéo, que vous aurez produit (ebook , rediffusion d’un wébinaire…)
✔Une séquence d’emails à valeur ajoutée qui traite d’un sujet en plusieurs étapes
✔Une webconférence ou un atelier pour faire le point et répondre aux questions de votre audience en direct
✔Un formulaire de filtrage, qui vous permet de filtrer les candidats, pour ne conserver que ceux qui correspondent à votre cible
✔Une session diagnostic par téléphone, pour établir un contact direct avec le prospect, valider ses attentes, ses objectifs, sa motivation et la possibilité pour vous de l’accompagner
✔Éventuellement de la publicité Facebook par exemple.
Plusieurs options sont envisageables en fonction de votre activité, de votre cible, de vos objectifs et de vos préférences.
Nous allons en voir quelques unes.
Option 1 : tunnel de vente avec webconférence ou atelier et sans publicité
Cette option est intéressante si vous disposez déjà d’une communauté.
Vous pouvez envoyer à votre liste de contacts mails, une séquence d’emailing en lien avec le thème de votre webconférence ou atelier.
Puis vous leur proposez la conférence. Et à la fin de la conférence, vous leur offrez la possibilité de réserver une session diagnostic avec vous, après avoir au préalable renseigné le formulaire de candidature, qui vous permet de filtrer les candidatures.
Si vous disposez d’une audience sur les réseaux sociaux mais sans avoir beaucoup d’adresses mails, il faudra mettre en place un lead magnet pour capter des emails. Puis vous pourrez lancer la séquence d’emailing auprès des nouveaux contacts récoltés.
Et si vous n’avez pas encore de communauté, vous pouvez lancer une publicité avec le lead magnet pour récupérer les adresses email. Puis vous lancez la séquence d’emailing.
Via ce dispositif, vous passez d’un prospect non qualifié à un prospect hautement qualifié, avec lequel vous échangez en session diagnostic. Et il entre en contact avec vous de son propre chef. Plus besoin de lui courir après !
Option 2 : tunnel de vente sans webconférence ou atelier et sans publicité
Cette option est une variante de la précédente mais sans webconférence ou atelier.
La séquence d’emailing nécessite d’être un peu plus étayée que dans l’option 1, par des articles ou vidéos.
Puis vous pouvez proposer directement une session diagnostic, avec le même système de filtrage que précédemment.
Option 3 : tunnel de vente avec publicité et webconférence ou atelier
Vous pouvez lancer une publicité Facebook pour une webconférence ou atelier, sans séquence d’emailing en amont.
Il est possible d’animer votre webconférence en direct ou via un système automatisé qui propose plusieurs créneaux aux participants pour assister à une webconférence enregistrée.
D’autres options existent encore et certaines peuvent être lancées en parallèle ou dans la continuité.
Vous l’avez compris, il n’existe pas de modèle unique avec une recette magique.
Le tout est de trouver la bonne approche pour vous, qui vous permette :
✔D’apporter de la valeur à votre audience,
✔D’instaurer une relation de confiance,
✔Puis de vendre à des clients qui viennent naturellement à vous.
Et bien sûr, il faut outiller votre tunnel de vente, pour automatiser certaines actions et faciliter le pilotage du dispositif.
J’attire votre attention sur le fait qu’il ne s’agit pas d’un système magique et que constituer votre communauté demandera du temps.
Mais l’effort en vaut la peine puisque comme précisé en introduction, il s’agit de construire VOTRE système d’acquisition clients en direct.
Dites-nous en commentaire de cet article, quel tunnel de vente avez-vous mis en place ou pensez-vous mettre en place.
Article mis à jour le 14 juillet 2019.