Vous venez de présenter votre offre à un prospect et celui-ci veut vous faire baisser votre prix.
D’un premier abord, ce n’est pas forcément une mauvaise nouvelle, car cela signifie qu’il est intéressé par votre offre.
Sinon il vous aurait tout simplement dit qu’il allait y réfléchir.
Pour autant, à ce moment là, rien n’est encore gagné. Et toute négociation n’est pas bonne à engager.
Comment gérer au mieux cette phase de négociations ? Dans quels cas faut-il accepter de négocier ? Et quand faut-il refuser ?
Proposer une offre valorisée par vos clients
Si vous êtes un offreur de services, ne commencez surtout pas par présenter votre offre, lors d’un rendez-vous avec un prospect. Laissez-le d’abord s’exprimer et soyez à son écoute pour comprendre au mieux sa problématique et son besoin.
Cela vous permettra de lui formuler une offre sur-mesure qui réponde exactement à ses attentes plutôt que de lui présenter une offre générique, par laquelle il ne se sentira pas concerné.
Un prospect qui a le sentiment que vous pourrez lui enlever une épine du pied et l’aider à résoudre sa problématique, aura moins tendance à vouloir négocier votre tarif.
Dans mon cas, j’ai rencontré une TPE dans l’immobilier, qui développe un réseau de mandataires et qui souhaite accroître sa visibilité. En échangeant avec les dirigeants, j’ai pu constater qu’ils avaient besoin de définir leur promesse à destination des mandataires et de mettre en place une stratégie d’acquisition.
Sur cette base, j’ai pu leur proposer un programme d’accompagnement sur-mesure, répondant précisément à leurs besoins, plutôt que de leur présenter une offre pour développer leur visibilité.
Si vous êtes dans le commerce ou e-commerce et que vous rencontrez un distributeur potentiel, mettez en avant la qualité, les spécificités, la durée de vie de vos produits et les éventuelles garanties qui les accompagnent.
Et si vous avez des témoignages de clients qui illustrent ces points, c’est encore mieux. Vous pourrez ainsi lui montrer que vos produits contribueront à la satisfaction de sa clientèle.
Quelque soit votre activité, ne dévoilez pas votre prix trop tôt. Et ne répondez jamais directement à la question « quelles sont vos tarifs ? ». Présentez d’abord votre offre et ses bénéfices pour rapport au contexte de votre prospect, pour que celui-ci puisse en mesurer la valeur. Puis annoncez votre tarif.
Pour aller plus loin, découvrez l’article « Proposer une offre valorisée par vos clients ».
Vous avez présenté une offre irrésistible mais votre prospect veut tout de même négocier vos tarifs ?
Répondre aux objections sur les prix
Nous allons voir quelques objections courantes et les réponses à leur apporter.
Objection #1 « Vos tarifs sont élevés. » ou « Vous êtes trop cher. »
Il faut demander à votre prospect de préciser par rapport à quoi il vous trouve cher.
Est-ce par rapport au contenu de votre offre et donc à la valeur qu’il en perçoit ? Est-ce par rapport à un concurrent / une autre proposition qu’il aurait reçue ?
Dans les deux cas, cherchez à défendre votre offre, en reprenant ses bénéfices par rapport aux enjeux de votre prospect.
Argumentez en mettant en avant les économies générées, le retour sur investissement quantitatif mais aussi qualitatif.
S’il vous compare à un concurrent, appuyez-vous sur l’écart de prix pour démontrer la valeur de votre offre : vous faites du sur-mesure ? vous êtes spécialisé dans le secteur ? vous privilégiez la qualité ?…
S’il fait référence à une proposition qu’il a reçue, questionnez-le sur son contenu, dans l’objectif de lui démontrer que les propositions ne sont pas équivalentes, que ce soit en termes de périmètre, de qualité, de suivi, de ROI…
Objection #2 « Vous êtes plus cher que la concurrence alors que vous avez une offre identique. »
Là encore il faut insister sur la valeur ajoutée de votre offre. Si d’un premier abord, les deux offres ont l’air identiques, mettez en exergue vos points de différenciation.
Et ramenez l’écart de prix à la durée de la prestation ou à la durée de vie du produit.
Par exemple, 600 € d’écart pour une prestation de 3 mois, cela revient à 200 € de plus par mois, ce qui n’est pas grand-chose au vu de la valeur ajoutée de votre offre.
De même, 120 € de plus pour un produit, qui va durer en moyenne 3 ans, cela revient à 11 centimes de plus par jour !
Objection #3 « Je n’ai pas assez de budget. »
Ici, il vous faut savoir si l’affirmation est vraie ou s’il s’agit d’une tactique pour vous faire baisser votre prix.
Si l’objection est exprimée par un responsable de département au sein d’une entreprise, vous pouvez lui demander s’il est envisageable de passer une partie du montant sur une autre ligne budgétaire.
Par exemple, si votre prestation d’accompagnement s’y prête, une partie peut éventuellement être passée sur le budget de formation.
Si son objection est purement tactique, il rejettera très probablement votre suggestion sans aucun argument.
Et s’il est sincère, à minima, il sera à votre écoute et réfléchira aux possibilités de ventilation du montant sur plusieurs budgets.
Malgré votre argumentation sur la valeur ajoutée de votre offre, votre prospect reste campé sur ses positions ?
Avant d’entamer une éventuelle négociation, il faut savoir si le prospect en question est véritablement intéressant pour vous.
Profiler votre prospect
Un prospect qui cherche à négocier vos tarifs n’est pas un futur client idéal.
Maintenant il reste à déterminer si malgré tout, la collaboration peut être profitable pour vous.
Plusieurs critères sont à prendre en compte :
✔La réceptivité à votre offre
S’il s’agit d’un prospect qui a été très critique tout au long de vos échanges, vous feriez mieux de ne lui faire aucune proposition, et ce, même si vous êtes en manque de trésorerie.
Certains, tout en étant critiques, peuvent au final se montrer intéressés par votre offre si vous baissez drastiquement vos prix. Mais leurs critiques démontrent que votre offre n’est probablement pas faite pour eux. Et il y a de grandes chances pour qu’ils deviennent des clients toxiques pour vous. Le mieux est de leur dire que votre offre ne semble pas adaptée à leurs besoins et de passer votre chemin.
✔Votre trésorerie
Si votre trésorerie est suffisante, vous pouvez vous offrir le luxe de choisir vos clients et donc de refuser une négociation, si vous estimez que vos tarifs sont justes et que votre offre est optimale. En revanche, si vous devez absolument générer du chiffre, mieux vaut envisager la négociation mais avec un prospect réceptif à votre offre et tout en veillant à rester rentable.
✔Les bénéfices de la collaboration
S’agit-il d’une collaboration dans la durée ? Concerne-t-elle un nouveau secteur d’activité ou une nouvelle cible que vous visez ? Le prospect est-il une référence du marché ? Travailler avec lui peut-il vous ouvrir des portes ? Si la réponse à l’une de ces questions est oui, vous pouvez entamer une négociation.
Envisager différentes options de négociation
Si vous êtes un offreur de services, la première option à avancer n’est pas de baisser votre taux horaire.
Si vous concédez une réduction sur votre tarif, sans toucher au contenu de votre offre, vous allez abaisser votre rentabilité.
Une alternative consiste à revoir le contenu de votre offre pour la faire coller au budget de votre prospect, tout en répondant à son besoin.
C’est l’option que j’ai choisie avec un prospect qui n’avait pas le budget pour mon programme de coaching digital sur-mesure de 3 mois.
Dans mon programme, je prévois des séances hebdomadaires de 2h de coaching individuel, sur toute la durée de l’accompagnement.
Pour le prospect en question, j’ai limité le périmètre d’accompagnement, ce qui a permis de prévoir un suivi plus léger avec des sessions plus courtes et moins fréquentes sur le 3ème mois. J’ai ainsi pu réduire mon tarif, tout en apportant une réponse adaptée à la problématique de mon prospect et ce, sans impacter ma rentabilité.
Et si votre prospect a un problème de trésorerie, proposez-lui d’étaler les paiements.
En bref, pour mener à bien vos négociations, pensez à les préparer en amont de vos rendez-vous commerciaux :
✔Initiez une liste d’objections éventuelles sur votre offre et vos prix, avec les réponses à y apporter et complétez-la au fur et à mesure de vos rendez-vous
✔Définissez votre marge de manœuvre tarifaire vis-à-vis du prospect et étudiez vos différentes options de négociation (adaptation de votre offre, facilités de paiement…) avec si besoin des scénarios à l’appui.
Ces conseils sont le fruit de mon expérience terrain en tant que consultante salariée puis en tant qu’entrepreneure.