Le qualificatif « sur mesure » fait dire à certain(e)s entrepreneur(e)s qu’ils/elles n’ont pas besoin de présenter leur offre d’accompagnement sur leur site web. Le moment venu, ils/elles pensent faire une proposition sur mesure à leurs prospects.
En réalité, les deux approches sont nécessaires et complémentaires.
La présentation de votre offre sur mesure sur votre site vise à :
- La faire découvrir à votre prospect
- Lui permettre de se projeter
- Le rassurer et lui inspirer confiance
- Et l’inciter à vous contacter.
Ensuite, il vous reste à prendre le relai avec votre proposition sur mesure, qui a pour objectif d’ajuster votre offre pour répondre aux besoins précis de votre prospect et de renforcer sa conviction que vous êtes le/la professionnel(le) qu’il lui faut.
Faire découvrir votre offre à votre prospect
Sur la page de présentation de votre offre, il est important de montrer à votre prospect que vous avez compris ses besoins et comment vous comptez y répondre.
Pour commencer, vous pouvez décrire la situation dans laquelle il/elle se trouve. Par exemple, il/elle peut rencontrer des difficultés à construire une vision, à s’organiser, à se rendre visible, à vivre de son activité…
Mais attention à ne pas tomber dans l’excès avec une liste misérabiliste, comme on peut le voir dans certains posts et webinaires vantant l’automatisation de la prospection client.
Ensuite, formulez les objectifs de votre accompagnement. Vous voulez aider votre client(e) à :
- Définir sa feuille de route ?
- Reprendre confiance ?
- Gagner en crédibilité auprès de son audience ?
- Mieux prospecter grâce aux réseaux sociaux ?…
Ces objectifs doivent correspondre à ceux de votre client(e).
Puis, précisez les modalités de votre accompagnement :
- Sa durée
- Le nombre et la fréquence de séances
- Le périmètre, les axes de travail
- Vos apports
Lors de cette étape, montrez vos éléments de différenciation : il peut s’agir de votre spécialisation ou de votre approche de l’accompagnement.
Permettre à votre prospect de se projeter
Maintenant que votre prospect sait que vous connaissez ses besoins et comment vous êtes en mesure d’y répondre, donnez-lui une idée précise des résultats qu’il pourra obtenir.
Il a besoin de visualiser sa progression et d’avoir une projection positive de lui-même.
A l’issue de votre accompagnement, il pourra par exemple :
- Choisir la voie qui lui convient
- Proposer une offre à forte valeur ajoutée à une cible clairement définie
- Multiplier les opportunités d’entrer en contact avec des prospects
- Améliorer son taux de transformation de prospects/visiteurs en clients…
Inspirer confiance à votre prospect
En utilisant la preuve sociale au niveau de votre page de présentation de l’offre ou plus largement sur votre site, vous inspirerez confiance à vos prospects.
Vous pouvez ajouter :
- Des témoignages client, contenant le nom, le prénom et le poste de la personne, le nom de son entreprise, sa photo et un témoignage court et orienté résultats
- Des références avec le nom des entreprises
- Vos éventuelles parutions presse
- Vos partenariats
Et si vous avez une certification, vous pouvez en profiter pour la mettre en avant. Elle contribue à rassurer votre prospect vis-à-vis de la qualité de votre offre.
Inciter votre prospect à vous contacter
L’objectif final de votre page de présentation d’offre est de faire en sorte que votre prospect vous contacte.
Bien sûr, les différents éléments que vous avez avancés y contribuent. Mais pensez à ajouter :
- Une proposition pour inciter votre prospect à faire un pas supplémentaire vers vous, par exemple un appel découverte ou un diagnostic offert. L’intérêt est double. C’est attractif et sans engagement pour votre prospect. Pour vous, c’est un bon moyen pour bien cerner ses besoins, voir si vous êtes en mesure de l’accompagner et le transformer en client(e).
- Un appel à l’action avec un bouton pour vous contacter ou prendre directement rendez-vous.
En conclusion
La présentation de votre offre sur mesure sur votre site web doit permettre à votre prospect :
- De visualiser la trajectoire sur laquelle vous allez l’accompagner, depuis sa situation initiale vers une situation cible explicite et répondant à ses attentes
- De connaître les modalités de ce parcours
- D’acquérir la conviction que vous êtes l’expert(e) qu’il lui faut
- De prendre contact avec vous.
En réalité, il s’agit d’avoir une porte d’entrée claire pour votre offre puis d’être flexible dans votre proposition pour répondre au mieux aux besoins de vos prospects.