Si les grands cabinets de conseil soignent leur présence digitale, les cabinets à taille humaine et les consultant(e)s indépendant(e)s, s’interrogent parfois quant à l’intérêt et aux bénéfices d’une telle démarche.
En effet, généralement, ils/elles privilégient une démarche de prospection et d’avant-vente classique avec des réponses à consultations / appels d’offres et l’exploitation de leur réseau physique. La stratégie digitale apparaît très souvent comme un luxe, avec des retombées incertaines.
Quels sont les bénéfices d’une présence digitale pour un cabinet de conseil à taille humaine ou un(e) consultant(e) indépendant(e) ? Et comment la déployer ?
Affirmer votre positionnement sur le web et les réseaux sociaux
Produire des contenus d’expertise et les diffuser auprès de votre cible est un bon levier pour valoriser vos domaines d’intervention et vos prestations de conseil.
Plusieurs points sont à considérer dans ce cadre.
Les thématiques à mettre en avant sont à choisir avec le plus grand soin. Elles doivent bien sûr être en adéquation avec vos axes de développement mais aussi avec les intentions de recherche de votre cible sur le web. Il faut donc vous positionner sur les bons mots clés pour travailler votre référencement sur Google.
Il est important également de clarifier votre positionnement par rapport à vos concurrents. Rien ne vous empêche de traiter d’un thème déjà abordé par un concurrent, tout en le considérant sous un autre angle.
Ensuite il faut vous poser la question des formats de contenus. Plusieurs sont envisageables : l’article d’expertise, le point de vue d’expert, le témoignage client sous forme d’article ou de vidéo, le livre blanc, l’atelier, le webinar, le podcast…
Ces formats sont à corréler avec votre parcours client.
En effet, un témoignage client est intéressant pour un prospect qui est déjà au fait de sa problématique et qui recherche une solution/ un accompagnement.
Et un article d’expertise permet d’être sensibilisé sur un sujet, tout en bénéficiant de votre finesse d’analyse.
Enfin, quels canaux de diffusion pour vos contenus ?
LinkedIn est un réseau professionnel incontournable. En France, le réseau a annoncé avoir franchi les 20 millions de membres inscrits en 2020. Sur une population active totale de 29,8 millions(1), cela représente 67% des professionnel(le)s en France.
Votre visibilité sur ce réseau passe par :
- Votre page Entreprise, qui est votre vitrine et votre canal de communication et d’interaction avec votre audience
- Votre profil personnel à partir duquel vous avez tout intérêt à adopter une communication d’expert(e) dans votre domaine.
Pour avoir des idées de contenu, lire l’article Expert(e) B2B : quel contenu publier sur votre profil personnel LinkedIn ?
Et pensez à associer vos consultant(e)s à votre communication sur LinkedIn. Vous démultiplierez ainsi votre visibilité et ses retombées.
Pour en savoir plus, lire l’article Transformer vos salariés en ambassadeurs et démultiplier votre visibilité sur LinkedIn
Mais j’attire votre attention sur le fait que sur LinkedIn, ainsi que sur tout autre réseau social, votre audience ne vous appartient pas. Et vous êtes tributaire des évolutions d’algorithme et des règles de fonctionnement. Donc du jour au lendemain, vos publications peuvent devenir moins visibles.
C’est pourquoi avoir votre blog et votre newsletter paraît être une option de choix.
D’une part, un blog intégré à votre site web permet d’améliorer votre référencement sur Google.
D’autre part, vos contacts de newsletter vous appartiennent. Et au travers de votre newsletter, vous avez la possibilité :
- De tenir vos client(e)s, prospects et partenaires informés de vos succès, réalisations et actualités
- Et d’instaurer une relation de confiance en diffusant vos contenus d’expertise auprès d’eux.
Ces éléments contribuent à améliorer votre taux de transformation.
Bien évidemment, il ne s’agit pas de vous engager sur une voie digitale que vous ne pourrez pas suivre dans la durée : des arbitrages sont à effectuer en fonction de vos objectifs et de vos moyens.
Développer votre réseau et prospecter
Vos stratégies de contenu et réseaux sociaux vous permettent de développer votre audience sur les réseaux sociaux, ainsi que votre base de contacts mail et de créer du lien.
Ensuite, il vous reste à entretenir ce lien et à exploiter vos contenus dans votre démarche commerciale.
Par exemple sur LinkedIn, vous avez la possibilité :
- D’interagir – liker, faire des commentaires à valeur ajoutée – avec les publications de vos contacts en lien avec vos domaines d’expertise.
- D’envoyer des messages personnalisés et d’adresser à vos interlocuteurs les contenus que vous avez produits et qui vous paraissent pertinents pour eux. Puis de leur proposer un échange, un diagnostic… Vos contenus facilitent les prises de contact réseau et favorisent les échanges.
- De suivre des comptes, des # et de rejoindre des groupes en lien avec votre activité. C’est un bon moyen pour développer votre réseau, accroître vos interactions et votre visibilité et ainsi renforcer votre positionnement d’experte(e).
Votre stratégie de contenu sur le web et les réseaux sociaux est d’autant plus importante pour votre développement commercial que les acheteurs préfèrent de plus en plus rechercher par eux-mêmes des renseignements sur le web avant de rentrer en contact avec les commerciaux.
Pour une approche performante, je rajouterais que le pont entre vos stratégies digitale et commerciale est à faire en amont. En effet, en tenant compte de vos objectifs commerciaux lors de la définition de votre stratégie digitale, vous mettrez vos contenus d’expertise et votre communication sur les réseaux sociaux au service de votre développement commercial.
Autre élément important : formez vos consultant(e)s et associez-les à votre communication sur LinkedIn. En les incitant à prendre plus fréquemment la parole sur ce réseau, vous instaurez une dynamique digitale au sein de votre entreprise, qui se matérialise par une présence renforcée sur les réseaux sociaux.
Et lorsqu’un prospect ou un partenaire recherche des informations sur vous, il pourra vous découvrir au travers des contenus partagés par vos salariés, positionnés comme des références dans leur domaine. Il accordera davantage de crédit aux éléments véhiculés.
Donc en vous appuyant sur votre réseau d’ambassadeurs pour rayonner sur LinkedIn, vous démultipliez les efforts et les impacts commerciaux.
Développer votre marque employeur
Si vous avez pour objectif d’agrandir votre équipe ou votre réseau de partenaires, une présence soignée sur le web et les réseaux sociaux vous sera d’une grande utilité.
En plus de diffuser votre expertise et vos réalisations, il faut veiller à travailler votre marque employeur.
Mettre en avant vos valeurs, les différents profils de consultant(e)s, vos coulisses… peut vous y aider.
Certains cabinets de conseil s’appuient d’ailleurs sur Instagram pour présenter leurs consultant(e)s et la vie de leur entreprise.
Et il est primordial d’impliquer vos consultant(e)s / partenaires dans cette communication.
En partageant leur quotidien au sein de votre entreprise, ils/elles :
- Renforcent la proximité avec leur audience et de potentiels candidats
- Et véhiculent l’image d’une entreprise où il fait bon travailler.
Par ce biais, ils améliorent votre réputation.
Et ce sont de bons relais pour vos annonces d’emploi.
En conclusion : vous engager dans une stratégie digitale couplée à votre stratégie commerciale
En tant que cabinet de conseil à taille humaine ou consultant(e) indépendant(e), vous avez tout intérêt à déployer une stratégie digitale couplée à votre stratégie commerciale et/ou à votre stratégie RH. Selon vos objectifs, celle-ci permettra d’accroître votre visibilité, renforcer votre positionnement, développer votre marque… et contribuera à vos retombées commerciales et RH.
Sources
(1) : Chiffres INSEE 2018 : https://www.insee.fr/fr/statistiques/4277653?sommaire=4318291
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Lors de cet échange, nous identifierons des leviers d’action à votre image, qui vous permettent d’atteindre vos objectifs de développement.
Merci pour cet article qui réunit les réponses à de nombreuses questions qui fusent dans nos esprits sans être toujours corrélées ! Stratégie commerciale pour adapter sa stratégie digitale, cela tombe sous le sens et pourtant… pas sûre d’en être un bon exemple !
Avec plaisir Valentine ! Coupler stratégie commerciale et stratégie digitale permet de rationnaliser ses efforts et d’accroître ses performances